Continuando con nuestra serie de blogs – Cinco Minutos Con un Experto – hoy conoceremos a William Heckadon, Director Global de Ventas en Teamwork Commerce. William es un conocedor de música y cine, ¡y hasta ha participado en algunas películas! Aquí descubrimos todo sobre su experiencia trabajando en Teamwork Commerce.

¿Cuál es tu rol en Teamwork Commerce?

Soy el Director Global de Ventas en Teamwork Commerce. Mis responsabilidades incluyen dirigir la estrategia de ventas de la empresa a nivel mundial, además de gestionar y coordinar equipos a nivel internacional.

Explica tu trayectoria profesional. ¿Qué te inspiró a unirte a la industria de la tecnología para el retail?

El retail es una industria vibrante y fascinante que, al igual que la tecnología, abarca múltiples áreas con negocios de todos los tamaños, desde startups hasta empresas globales. Es un momento emocionante para estar en la tecnología para el retail, especialmente en términos de inteligencia artificial, experiencias de compra personalizadas y crecimiento en varias áreas estratégicas. He estado en la industria de la tecnológica durante muchos años, y se sintió como una progresión natural.

¿Qué es lo que más te gusta de trabajar en la industria del retail?

Está en constante evolución tanto desde una perspectiva empresarial como del consumidor. El retail abarca extremos, lo que lo convierte en una industria dinámica y atractiva con sus tecnologías multifacéticas y la demanda del consumidor en constante evolución. Es una industria gratificante y emocionante de la cual ser parte.

¿Cuál es el mejor consejo profesional que has recibido?

Nunca asumas que tienes todas las respuestas y siempre sigue aprendiendo. Además, “trabaja duro y sé amable con las personas”.

¿Qué es lo que más te gusta de trabajar en Teamwork Commerce?

Aparte de que Teamwork Commerce es un líder en su campo, tendría que decir que la cultura. Es genial trabajar para una empresa con un equipo tan solidario, diverso y motivado.

¿Quiénes son tus principales modelos a seguir/inspiraciones?

Mis padres son mis mayores modelos a seguir. Mi padre me enseñó con su ejemplo cómo liderar con amabilidad y respeto y aún así ser muy exitoso. Mi madre sigue enseñándome a perseverar siempre con buen humor y a nunca dejar de aprender.

Ronda Rápida…

¿Cuál es tu favorito?

• Libro: Como ávido lector, esto cambia constantemente. Sin embargo, los libros a los que a menudo regreso a lo largo de los años son “Matar a un ruiseñor”, “Historia de dos ciudades” y “Guía del autoestopista galáctico”.
• Película: Al igual que con los libros, hay muchas favoritas, pero si tuviera que elegir, las películas de Bond siempre estarían entre mis favoritas y, más recientemente, he disfrutado de películas como “Parásitos” y “Dune”.

• Álbum: ¡Voy a hacer trampa con esta respuesta porque es imposible! Mis gustos musicales abarcan muchos géneros y décadas, así que voy a decir que mi álbum favorito es una lista de reproducción variada e interesante en Spotify.
  

• La mayoría de la gente no sabe que:

Además de hablar varios idiomas, también he participado en algunas películas, ¡como reportero en “Cinderella Man” con Russell Crowe!

• En mi tiempo libre…

Disfruto mucho reunirme para una buena comida con amigos y familia, así como ir al gimnasio, conocer nuevos lugares, leer, escribir y crear nuevas listas de reproducción en Spotify.

Con tantas opciones disponibles al alcance de sus manos, los consumidores pueden fácilmente cambiar de una tienda a otra para satisfacer sus cambiantes necesidades de compra. La gran cantidad de opciones disponibles en el mercado minorista actual hace que convertir a los compradores en clientes leales sea una tarea desafiante. Sin embargo, es necesario que los retailers impulsen la retención y lealtad de los clientes para ganar ventaja sobre sus competidores.

Los retailers solo pueden ganarse la lealtad de los consumidores si son consistentemente capaces de satisfacer sus necesidades sin fricciones. Según Statista, el principal factor para crear clientes leales en el comercio minorista es la oferta de buenos productos y un servicio al cliente de alta calidad. Desplegar la tecnología de retail adecuada puede ayudar a las marcas a evolucionar con las tendencias de la industria, mantener el inventario abastecido y los productos disponibles. También es importante ofrecer un servicio al cliente personalizado. Todo esto se vuelve indispensable para aumentar la lealtad de los clientes e impulsar el éxito minorista a largo plazo.

La Personalización es la Clave

Brindar un servicio personalizado a cada comprador individual puede ayudar a que los consumidores se sientan valorados por una marca. El desafío para los retailers radica en encontrar formas de ofrecer experiencias significativas y personalizadas que resuenen con las necesidades del consumidor. La solución de CRM (Gestión de Relaciones con Clientes) blindado de Teamwork Commerce crea una visibilidad constante de cada comprador. Permite a los retaileres visualizar los hábitos de compra de los clientes a través de los canales de ventas, permitiéndoles segmentar sin problemas y adaptar las interacciones para crear personalización.

Desde ese momento, contando con un conocimiento claro de las preferencias de los clientes, incluidos estilos, preferencias de color y tamaños, los minoristas pueden proporcionar recomendaciones personalizadas sobre productos. Además, el motor de ventas calcula todos los descuentos, promociones, programas de lealtad y tarjetas de regalo, permitiendo a los minoristas recompensar a sus clientes leales e incluso ofrecer descuentos introductorios a nuevos clientes. Los incentivos personalizados como estos no solo alientan a los nuevos clientes a realizar compras, sino que las recomendaciones e interacciones personalizadas, combinadas con programas de lealtad, juegan un papel importante en la retención de clientes.

Enfrentando la Falta de Stock

Una de las principales causas de frustración de los clientes radica en la falta de disponibilidad de productos. Ya sea comprando en línea o en la tienda, la falta de stock puede jugar un papel significativo en alejar a los consumidores. Para minimizar estas instancias, los retailers deben mantener un control cercano de su inventario a lo largo de la cadena de suministro, asegurándose de estar en posición de mantener las estanterías abastecidas de manera constante.

Nuestra solución de Inventario con RFID proporciona a los minoristas visibilidad en tiempo real del inventario y les permite tomar decisiones de reposición rápidas e informadas para asegurar que las estanterías permanezcan llenas. Con los asociados en la tienda capacitados para escanear cientos de artículos en segundos a través de nuestros escáneres RFID, pueden reducir significativamente el tiempo de conteo de inventario y dedicar mejor su tiempo a tareas más valiosas, como brindar un servicio al cliente de alta calidad.

Con una visibilidad adicional sobre los productos y detalles como tamaños y colores, el personal puede asistir a los clientes con la disponibilidad y ubicación de los artículos que buscan, y puede recomendar opciones alternativas si es necesario. Con esta tecnología de última generación, los minoristas pueden cambiar el futuro de la gestión de inventario, asegurando que sus clientes se mantengan satisfechos durante todo el año.

La Comodidad como Oferta de Valor

La clave para impresionar a los nuevos clientes es ofrecer comodidad en cada etapa de su experiencia de compra. Un primer encuentro que implique un mínimo tiempo de espera y un proceso de pago simplificado se queda en la memoria de los consumidores. Usar tecnología minorista para hacer que las compras sean lo más sencillas, fáciles y convenientes posible para los clientes puede aumentar significativamente la probabilidad de su retorno. Armados con nuestra solución Punto de Venta Móvil (POS), el personal puede atender a los clientes desde cualquier lugar del piso de la tienda, creando pagos sin fricciones y sin la frustración adicional de las filas.

Alternativamente, para aquellos compradores que prefieren una experiencia solitaria, nuestro Self Checkout potenciado por RFID puede completar transacciones en 30 segundos o menos. Los compradores simplemente colocan su cesta en un área designada, y los lectores RFID escanean instantáneamente todos los artículos (etiquetados con RFID a nivel de artículo).

Con la tecnología de pago adecuada desplegada, los retailers pueden impulsar la lealtad reconociendo la importancia del tiempo de los visitantes en la tienda. Reduciendo su tiempo en la tienda, mientras se ofrecen experiencias de alta calidad y simplificadas, los minoristas pueden fomentar la lealtad mientras optimizan las ventas en tiendas físicas.

De Me Gusta a Lealtad

El comercio de retail puede ser sencillo: satisfacer las necesidades de los consumidores de manera efectiva y eficiente resultará en el éxito para los minoristas. Ya sea en forma de oportunidades de venta mejoradas o interacciones personalizadas con los clientes, desplegar la tecnología minorista adecuada puede ser crítico para desarrollar lealtad a largo plazo.

¿Quieres saber cómo tu negocio minorista puede beneficiarse de una solución tecnológica integral? Agenda una reunión hoy con uno de nuestros expertos.

Hoy en día, los compradores exigen comodidad y esperan experiencias personalizadas. Desde el momento en que los consumidores ingresan a una tienda, buscan interacciones de alta calidad con personal bien capacitado capaz de ofrecerles un servicio de primer nivel.

Los minoristas que hacen sentir valorados a sus clientes dejan una impresión positiva en ellos y son más propensos a generar lealtad. De hecho, las experiencias positivas de los clientes aumentan la probabilidad en un 94% de que los clientes vuelvan a comprar en la misma tienda o marca, y el 82% dice que es más probable que recomienden la marca a otros.

La personalización se ha vuelto clave para destacar frente a la competencia y proporcionar valor a los clientes. Desde responder consultas sobre productos, hasta sugerir alternativas según las preferencias de los consumidores, los empleados de la tienda deben ser capaces de ofrecer experiencias personalizadas. Para garantizar una experiencia de cliente de alto nivel en las tiendas físicas, los minoristas deben fortalecer sus capacidades tecnológicas para ayudar al personal de la tienda a brindar la experiencia deseada.

Lleva la Personalización en la Tienda al Siguiente Nivel

En el panorama moderno del retail, los minoristas deben aprovechar una variedad de tecnologías basadas en datos para comprender mejor a sus clientes. Clienteling es un conjunto de procesos o herramientas, donde los minoristas aprovechan los datos de los consumidores, como su historial de compras, hábitos de compra, frecuencia de compra y preferencias de marketing, para adaptar las experiencias de los clientes y desarrollar relaciones a largo plazo que impulsen su retención.

Sin embargo, muchos minoristas no parecen tener acceso a la tecnología adecuada que permita a sus empleados ofrecer atención al cliente basada en datos en tiempo real. Para mantenerse a la vanguardia en un entorno tan competitivo, los minoristas deben implementar soluciones integrales que aprovechen los datos de los consumidores en tiempo real, provenientes de plataformas digitales y físicas. Esto no solo permite una segmentación más efectiva, sino que también refuerza las capacidades omnicanal de los minoristas.

La solución de Teamwork Commerce en conjunto con Endear, ofrece una plataforma todo en uno en Punto de Venta Móvil (mPOS), no solo brinda a los minoristas un medio flexible para completar transacciones en la tienda, sino también tecnología que les permite aprender más sobre sus clientes, comprender sus necesidades y brindar una experiencia de cliente inigualable.

La inversión en tecnología es un paso importante hacia el avance de las operaciones para satisfacer las demandas de los consumidores. Sin embargo, si no se ejecuta de manera adecuada, puede tener un impacto mínimo o incluso negativo en el negocio. Los minoristas deben evaluar el retorno de la inversión (ROI) al implementar estas tecnologías. 

Quienes implementan Teamwork Commerce y la plataforma Endear suelen experimentar un aumento significativo en sus ingresos dentro de la primera semana de implementación, con un retorno promedio sobre el costo de la suscripción de 136 veces.

Impulsa la Lealtad del Cliente

La lealtad del cliente juega un papel integral para garantizar el éxito sostenible de los minoristas en el mercado a medida que los consumidores leales regresan a las tiendas y difunden el boca a boca. Para retener a los clientes y ganar su lealtad, los minoristas deben ofrecer una experiencia completa que establezca relaciones sólidas y al mismo tiempo haga que los consumidores se sientan valorados. Construir relaciones leales con los clientes no es una tarea de la noche a la mañana.

Lleva tiempo y no se puede lograr después de una visita a la tienda. Para que los clientes sigan regresando, los minoristas deben encontrar formas de incentivar su regreso. Esto podría realizarse a través de ofertas personalizadas, lanzamientos de productos recientemente anunciados o emitiendo recordatorios sobre cuándo los productos que les gustan vuelven a estar disponibles o tienen descuento. Esto ayuda a que los consumidores se sientan valorados. También permite a los minoristas destacarse de la competencia y generar éxito comercial a largo plazo.

La solución de atención al cliente de Teamwork Commerce ayuda a los minoristas a mejorar las relaciones con los clientes a través de correo electrónico, mensajes de texto y WhatsApp. Aprovechando las herramientas integradas de personalización y segmentación, la solución permite a los asociados de ventas enviar mensajes masivos sin dejar de personalizar los mensajes para individuos. Esto puede ayudar a los minoristas a mantenerse conectados con los consumidores y aumentar la frecuencia de sus pedidos. Por ejemplo, los minoristas que utilizan la solución han notado un aumento de 111% en orden de frecuencia.

La lealtad del cliente desempeña un papel integral en el éxito sostenible de los minoristas en el mercado, ya que los consumidores leales regresan a las tiendas y contribuyen a la publicidad de boca en boca. Para retener y fidelizar a los clientes, los minoristas deben ofrecer una experiencia completa que establezca relaciones sólidas y haga que los consumidores se sientan valorados. 

Construir relaciones de lealtad con los clientes no sucede de la noche a la mañana. Requiere tiempo y no se puede lograr después de una sola visita a la tienda. Para fomentar que los clientes sigan regresando, los minoristas deben encontrar formas de incentivar su lealtad. Esto podría lograrse a través de ofertas personalizadas, lanzamientos de productos o recordatorios sobre cuándo los productos que le interesan vuelven a estar disponibles o tienen descuentos. Esto ayuda a que los consumidores se sientan apreciados y permite a los minoristas destacarse de la competencia, generando éxito comercial a largo plazo.

La solución de Clienteling de Teamwork Commerce y Endear ayuda a los minoristas a mejorar las relaciones con los clientes a través de canales como el correo electrónico, mensajes de texto y WhatsApp. 

Al aprovechar las herramientas integradas de personalización y segmentación, esta solución permite a los asociados de ventas enviar mensajes masivos mientras personalizan los mensajes para cada individuo. Esto puede ayudar a los minoristas a mantenerse conectados con los consumidores y aumentar la frecuencia de sus pedidos. Por ejemplo, los minoristas que utilizan la solución han experimentado un aumento del 55% en la frecuencia de pedidos.

Crea Relaciones Duraderas

La personalización se ha vuelto fundamental en el entorno del retail actual. Para destacarse frente a la competencia, los minoristas deben elegir cuidadosamente cómo implementar la tecnología. 

El clienteling puede ser una herramienta crucial para impulsar el crecimiento de la lealtad de los clientes, pero solo si se ejecuta correctamente. Los minoristas deben asegurarse de que sus soluciones minoristas en tienda y en línea estén perfectamente integradas y se comuniquen entre sí de manera fluida y en tiempo real. 

Contar con una única fuente de información puede ayudar a los minoristas a ofrecer experiencias personalizadas de manera sencilla.

 ¿Necesitas ayuda para elegir la solución minorista adecuada para tu negocio? ¡Agenda una reunión hoy con uno de nuestros expertos!

Se proyecta que el mercado mundial de sistemas POS crecerá de $75.5 mil millones en 2020 a $138.1 mil millones en 2026, con una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 10.3% según un informe de finales de 2021 de Global Industry Analysts, Inc. De acuerdo con este estudio, se prevé que específicamente los sistemas Punto de Venta móviles experimenten un crecimiento ligeramente mayor (10,4% CAGR) en los próximos 7 años.

Parte de este crecimiento puede atribuirse al auge que están experimentando algunos mercados minoristas a nivel local en diferentes partes del mundo. Otra parte se acelerará a medida que los minoristas crezcan más a nivel global, diversificando tanto sus riesgos comerciales como sus oportunidades de crecimiento.

A medida que tu empresa de retail aprovecha las oportunidades globales, necesita un sistema POS que respalde su expansión y que ya comprenda el mercado global, las regulaciones, los procesadores de pagos y más.

De qué manera un POS Global Respalda las Expansiones Internacionales

Las expansiones internacionales requieren herramientas que puedan hacer que la nueva etapa de operaciones sea más fluida, especialmente cuando se busca entender el procesamiento de tarjetas de crédito y datos de clientes, así como sus características y tendencias en un nuevo mercado. 

Un sistema POS global adecuado implica más que simplemente una traducción al idioma local. Debe ayudarte a cumplir con las regulaciones fiscales locales, integrarse con proveedores de pago locales y mantener seguros los datos de tus clientes en todo el mundo.

Cumplimiento de Leyes y Regulaciones

Un sistema POS global ofrece más que simplemente la posibilidad de rastrear inventarios y realizar ventas en un nuevo país. Detrás de cámaras, implica navegar a través de las leyes y regulaciones locales sobre administración de datos, privacidad, procesamiento de tarjetas de crédito, impuestos y ciberseguridad, entre otros aspectos. El incumplimiento de estas normativas podría resultar en multas, daños a la reputación, demandas o incluso la prohibición de realizar negocios en un estado, región o país específico.

Por lo tanto, al elegir un sistema POS global para un mercado específico, es fundamental seleccionar uno que ya haya realizado el trabajo preliminar y esté completamente adaptado al mercado al que el minorista desea expandirse. De esta manera, ya estará integrado con todas las leyes y regulaciones locales en sus dispositivos y productos de software.

Si un minorista planea expandirse a múltiples ubicaciones, es mejor optar por un sistema POS global que esté presente en tantas de ellas como sea posible y que cuente con los expertos y los procesos para adaptarse a mercados adicionales.

Tropicalización de Software

Lo primero en lo que mucha gente piensa cuando se trata de tropicalización puede ser la traducción. Después de todo, es el paso básico hacia la comunicación en un nuevo país. Sin embargo, la verdadera adaptación va más allá.

Significa comprender la etiqueta de comunicación única de un mercado, la forma en que los clientes descubren los productos, el tipo de productos que más les gustan, qué estrategias de ventas son aceptables, qué consideran una excelente experiencia para el cliente, cuál es su estándar de servicio al cliente, qué esperan si necesitan devolver un producto, fenómenos culturales y clima político, entre otros.

Cuando se trata de relaciones y transacciones con clientes, los minoristas necesitan una solución POS global que se adapte lo mejor posible a las necesidades de cada mercado, lo que ayudará a minimizar la fricción en los puntos de interacción cruciales. Además, hará que el paso final de la compra parezca como si la marca hubiera sido creada especialmente para los clientes del lugar al que el minorista está llegando.

Seguridad Global

Un sistema POS global simplifica la protección de los datos de los clientes y el cumplimiento de las normas de seguridad locales en todo el mundo. Por ejemplo, cumple con el Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) mediante la tokenización, lo que le permite proteger los datos de los clientes en una ubicación central y acceder a ellos localmente sin necesidad de importarlos (o almacenarlos) en el sistema local.

Esto brinda a los clientes una experiencia minorista omnicanal segura y compatible, sin importar en qué parte del mundo se estén realizando las compras.

Logra que tu empresa alcance el éxito con un sistema POS Global que sabe cómo crecer contigo. 

Ayudar a los minoristas a expandir sus negocios y mejorar las experiencias de los clientes en todo el mundo es la misión principal de Teamwork Commerce. Creemos en el poder de las operaciones en diferentes partes del mundo e integramos nuestro software con las preferencias, regulaciones y leyes locales de más de 20 países, con un crecimiento continuo.

Nuestro POS está completamente traducido a doce idiomas y permite cumplir con las regulaciones fiscales en países como China, Brasil y Francia. En el camino, también hemos desarrollado procesos para apoyar a nuestros clientes globales. Contamos con oficinas en Norte y Sudamérica, México, Europa, Australia y Asia.

Para saber más de Teamwork Commerce, y nuestras soluciones para retail, agenda una demostración con uno de nuestros expertos aquí. 

El ‘Eras Tour’ de Taylor Swift ha llegado a todo el mundo. La superestrella mundial está lista por presentarse en su gira más grande ante más de 1.2 millones de fans en 15 fechas a lo largo del país. ¿Estás listo para esto?

 Durante el último año, las icónicas pulseras de la amistad de Taylor se han convertido en una sensación viral. Los fans han compartido miles de videos de sus atuendos personalizados para sus eventos, mostrando sus álbumes favoritos a través de merchandising estandarizado, como sus populares conjuntos de Cardigan.

 Los fans leales quieren lucir con orgullo el merchandising de su artista favorito y llevarse a casa una camiseta o un póster como recuerdo de lo que consideran la mejor noche de sus vidas. Según un artículo de Forbes, las ventas de merchandising en los 60 shows del Eras Tour que Taylor realizó en 2023 le generaron $200 millones. Mientras tanto, Billboard estima que las ventas promedio de merchandising por show de Taylor rondan los $2 millones.

 Las ventas de merchandising presentan oportunidades significativas para los minoristas. Aquellos que pueden gestionarlas de manera efectiva pueden capitalizar estas oportunidades. A medida que la fiebre Swiftie sigue aumentando, los estadios de Latinoamérica que siguen a la superestrella global en el Tour de Eras deben prepararse para satisfacer la demanda de los fans y maximizar las ventas.

Permitiendo que los Fans Compren con Estilo

 La conveniencia es uno de los elementos clave de la experiencia de merchandising de los fans. Al llegar a su tan esperado concierto, emocionados por ver a su artista favorita actuar, querrán rápidamente comprar su merchandising y dirigirse directamente a sus asientos en una Lavender Haze.

 Las opciones de cumplimiento omnicanal permiten a los consumidores comprar a su conveniencia, particularmente a través de click-and-collect, también conocido como Comprar en Línea, Recoger en Tienda (BOPIS). Los fans tienen suficiente de qué preocuparse antes del show, por lo que BOPIS les permite simplemente comprar su merchandising con anticipación y recogerlo una vez que lleguen en su Getaway Car al estadio.

 La clave de la conveniencia radica en proporcionar opciones. Con el Sistema de Gestión de Pedidos (OMS), los estadios pueden permitir a los fans y visitantes comprar artículos a su conveniencia, ya sea completamente en línea, completamente en tienda o usando una combinación de ambos.

Cumpliendo los Sueños Más Salvajes de los Fans

 No hay nada peor para los fans que hacer fila durante horas en un puesto de merchandising para llegar al frente y darse cuenta de que su artículo preferido está agotado. Los retailers deben apoyarse en sistemas de gestión de inventario innovadores que proporcionen visibilidad en tiempo real, permitiéndoles automatizar procesos y evitar situaciones de agotamiento de stock.

 Con un sistema de gestión de inventario integrado con sus análisis, los estadios pueden analizar mejor los datos y prever tendencias. Esto les permite anticipar la demanda y aumentar las ventas sin esfuerzo. Además, los minoristas pueden ofrecer a los clientes la conveniencia de rastrear sus artículos en línea al usar BOPIS, proporcionando notificaciones en tiempo real cuando su pedido esté listo para ser recogido. Como resultado, pueden reducir significativamente las colas en la tienda mientras impulsan las ventas.

La Necesidad de un Servicio Rápido

 A medida que aumenta la emoción antes del tour, la velocidad se vuelve crucial tanto para los vendedores como para los fans. Un estadio lleno a menudo significa una tienda repleta, y los visitantes están tan ansiosos por encontrar sus asientos antes de que comience el show como por comprar merchandising. Para evitar el riesgo de que los fans renuncien a comprar una camiseta y en su lugar recurran a vendedores ilegales después del evento o realicen pedidos en línea, los estadios deben considerar soluciones innovadoras como el Punto de Venta Móvil (POS).

 Con la solución POS Móvil, el personal de merchandising puede asistir a los clientes desde cualquier lugar de sus tiendas en cuestión de segundos. La solución libera a los asociados de tienda de terminales de pago fijos, reduciendo drásticamente los tiempos de espera. El POS Móvil permite a los asociados completar transacciones de pago, responder preguntas de los clientes y también localizar inventario. ¿El resultado? Mayor volumen de ventas y clientes satisfechos que pueden asegurar rápidamente su merchandising y dirigirse a disfrutar del evento en el calor de un Cruel Summer.

 El Eras Tour promete ser una experiencia deslumbrante para los fans, dejándolos encantados. El personal del estadio debe evitar cualquier arrepentimiento al reflexionar sobre su desempeño durante estas fechas tan esperadas del tour. A medida que una de las giras más grandes comienza, los estadios deben estar preparados para satisfacer las demandas de los fans, impulsar las ventas al máximo y ofrecer experiencias excelentes.

 ¿Quieres saber más sobre cómo puedes obtener una solución tecnológica omnicanal para el comercio de retail? Reserva una demo aquí.